被误解的命运，被忽略的大品，为芸苔素内酯叫屈！‖年度文章

在农药品类里,它只占到5%的份额

但国内市场容量近15亿元，未来将是百亿产品

在国家双减政策下，它应该是高毒农药的最佳替代品

但因为行业乱象、夸大宣传以及开发功能有限

它遗憾地成为被忽略的“大品”

      芸苔素内酯国内发展近30年，是第六类植物激素。

      在整个农药品类里，芸苔素内酯其实只占到5%左右的份额，但它的潜力不可估量。据了解，全国数十种主要作物上均有应用，应用面积达数亿亩次，南方柑橘，北方花生小麦等作物上已成标配产品，已经成为解决作物疑难杂症的良药。

       目前芸苔素内酯国内市场容量约在12-15亿元，功能也只开发了10%，预计5年后将达20亿元，随着市场对芸苔素内酯的了解和功能的开发,未来将成为百亿级大品！

       但问题是，由于行业乱象和宣传中的夸大其词，让农户对芸苔素内酯产生诸多误解，给应用推广带来很大阻力，让芸苔素内酯遗憾地成为被忽略的“大品”。

你所不知道的芸苔素内酯

芸苔素内酯是一种新型的植物生长调节剂，我国在1988年在中科院上海药物研究所完成小试鉴定，在1993年由江门市大光明农化新会有限公司（原广东省江门农药厂）购买中科院的专利（国内专利保护期为10年），并于1994年完成工业化生产。经过20多年的发展，芸苔素内酯已经被越来越多的农户接受和使用，在局部市场形成强势品牌。

       从品牌上来讲，市场上比较活跃的产品有以天然芸苔素内酯著称的有481、皇嘉等品牌，人工合成的较有影响力的有威敌28—高芸苔素内酯、爱增美、云大120、兰月奔福、天丰素等其中，威敌生化、兰月奔福、天丰素、爱增美等宣传到位，销售稳中有增加。另外，德国阿格福莱生产的三元复配产品碧护，在市场上表现也很不错。云大120在经历了十多年的辉煌后，近年销量下降严重，几近退市边缘。

       从登记上来看，截止2017年3月份国内登记的芸苔素内酯企业中原药厂家有10家，制剂企业有34家，原药和制剂共计51个产品。 

                              中国农药信息网公布的10家芸苔素内酯原药生产企业

产品	剂型	含量	企业
芸苔素内酯	原药	95%	江西威敌生物科技有限公司
芸苔素内酯	原药	90%	江门市大光明农化新会有限公司
芸苔素内酯	原药	95%	四川省兰月科技有限公司
赤·吲乙·芸苔	母药	3.42%	德国阿格福莱农林环境生物技术股份有限公司
芸苔素内酯	原药	90%	云南云大科技农化有限公司
芸苔素内酯	原药	90%	山东潍坊双星农药有限公司
丙酰芸苔素内酯	原药	95%	日本卫材食品化学株式会社
芸苔素内酯	原药	80%	成都新朝阳作物科学有限公司
芸苔素内酯	原药	90%	浙江世佳科技有限公司
芸苔素内酯	原药	90%	山东京蓬生物药业股份有限公司

被误解的命运

       在传统的认知里，对芸苔素内酯有三种误解：

       一是误认为是叶面肥。其实，芸苔素内酯不是叶面肥，叶面肥是营养元素肥(如磷、钾、硼、锌、稀土元素、氨基酸等)，在当时当地缺乏此种营养时，会起到一定的增产效果。芸苔素内酯本身是没有营养，它是通过调节植物内源激素系统间接调节作物生长，跟叶面肥有很好的兼容性。

       二是误认为是万金油，没什么效果，是一种可用可不用的产品。其实，芸苔素内酯功能全面，从种子处理到采收后作物全程都可以使用，而且，它可以提高作物抗逆性能，增强作物抗病、耐寒、抗旱、抗涝、抗盐碱及防早衰的能力，并可减轻由于施用农药、化肥不当所造成的药害。同时，芸苔素内酯没有抗药性，对农户来讲，可以保花保果，增产效果明显。

       三是小众产品。这个关键是怎么看的问题。在采访中，芸苔素内酯资深专家李永才老师告诉记者，凡是种庄稼都可以用，如果每亩作物只用一次的话，粗略算一下，芸苔素内酯全国就有105个亿的市场容量，绝对是个大品。

       行业资深人士，原云大科技全国营销总经理，芸苔素内酯亿元大品“云大120”操盘手蔡智文也表示，以终端价格测算，目前芸苔素内酯国内市场容量约在12-15亿元，预计5年后将达20亿元，增长快速，随着市场对芸苔素内酯的了解及功能的深入开发，未来将成为百亿级大品！

百搭产品

       芸苔素内酯的天然属性决定了它不能单打独斗，需要和其他产品进行搭配才能发挥更大的价值。

       据了解，目前芸苔素内酯的制剂产品共41个，水剂单剂制剂21个产品，含量分别从0.0016%至0.04%不等，水剂复配制剂占到5个，分别与赤霉酸、乙烯利、烯效唑、甲哌鎓复配。除此之外，多种植调剂之间复配的产品逐步增多，在销产品以乳油、水剂为主，新登记产品扩散到悬浮剂、水分散粒剂等剂型。

      由于芸苔素内酯良好的混配性和兼容性，和杀菌剂、叶面肥、杀虫剂等都能搭配，以此提高各自产品的活性。

      为此，李永才老师建议，生产原药的企业，要注重研究复配，芸苔素内酯的复配范围很广，各种农药都可以，对产品效果和市场开发都有效。复配是芸苔素内酯开发一个很重要的手段，厂家的销售量会为此大幅度提高。

      从国内几家研发推广芸苔素内酯不错的企业来看，江西威敌已经在加快芸苔素内酯复配制剂的开发登记，目前在登记四个单剂和复配剂产品。

除了在合成层面的复配之外，威敌还引进特肥、中微量元素肥以及生物杀菌剂，与芸苔素组成套餐来进行推广销售。

      作为最早研发推广芸苔素内酯的厂家，江门大光明的客户会利用天丰素的保花、保果、增产等特性结合自身实际情况形成了诸多增产套餐。

      四川兰月也加强芸苔素内酯与其它物质混用的效果研究。利用芸苔素内酯的增效功能，研究其对药肥的增效功能，以获得最佳组合方案。

效果神奇，但不能夸大

      18年前，云大科技推出的芸苔素内酯产品——云大120可以说是芸苔素内酯的开山鼻祖，当时很多经销商都有备货，并在当作物疑难杂症出现后，都拿它来解决。

      但是，这么神奇的产品，并不是一好百好，芸苔素内酯属于调节剂，功能是有限的，也有它的局限：

      1. 由于芸苔素内酯是一种仿生甾醇类结构的化学物质，在使用时有一定的使用适宜浓度，如果使用浓度过高，不单会造成浪费，而且会可能对作物出现不同程度的抑制现象。

      2. 因为是逆境下作用明显，所以作物长势优良的情况下效果不佳。

在我们的了解过程中，个别厂家片面夸大自身产品功效活性，造成农户使用后的实际效果和宣传效果差别很大。这无形中严重阻碍了芸苔素内酯市场的进一步发展。为此，打造过芸苔素内酯亿元大单品的蔡智文表示，芸苔素内酯的作用不能夸大，如果作物破坏太严重，也不能起到起死回生的作用，另外，在是用芸苔素内酯的同时，也要合适使用其他农药，不具备完全替代作用。

      需要提醒的是，芸苔素内酯本身没有养分，需依靠调节养分在植株体内上下传导（叶面吸收的养分向根部传导，根部吸收的养分向叶面传导）发生作用，因此必须保证养分供应，“水、肥、调”一体化，以便芸苔素内酯在植株体内更好地发挥作用。

      推广芸苔素内酯22年的绿业元集团副总裁王学基对芸苔素内的认识非常理性，他觉得，芸苔素内酯虽然是好产品，但效果谈不上神奇，也不能夸大它的作用，在小麦增产最多超不过13%，水稻玉米增产最高都在13-15%之间，棉花上是12-13%。

      总之，芸苔素内酯有一定局限性，不能因为它优点多，就随意使用。我们对待任何一个产品，要有客观的态度，合理的使用方式，这样才能发挥它应有的功效。

乱象不断，应用推广方面仍欠缺

      近两年，芸苔素内酯登记的厂家也越来越多，市场上对它的开发属于井喷式发展。不过，由于原药合成工艺历程长，收率低，原药纯度低，生物活性差，这些技术壁垒决定了芸苔素内酯至今无法大规模生产的原药。

      尽管未来空间很大，但芸苔素内酯市场现在还处于初级阶段，有很多问题必须引起我们的关注。

芸苔素内酯存在的问题

1

劣质产品乱市

芸苔素行业标准，尤其是原药标准尚未出台，各种芸苔素内酯标准品极少，能够进行检测的有资质的单位少，所以市场上的芸苔素内酯产品鱼龙混杂，有优有劣。

      再者，有些企业生产应用过程中并没有正确进行差异化引导和宣传，不注重实际应用效果，而是一味地拼含量、拼价格、拼广告。再加上农资市场疲软、经济增速降缓等多种因素的影响，市场上大部分芸苔素内酯在2015年以后销量下滑。

      采访中，江门市大光明农化新会有限公司市场总监陈锦弟告诉记者，现在生产的厂家越来越多，但由于芸苔素内酯国内目前还未有统一的行业标准，一般的检测部门又无法化验有效成分。从而造成目前国内芸苔素内酯市场整体混乱、真假难辨的局面。表现在芸苔素内酯含量不足的伪劣产品，号称天然芸苔素内酯成分但实际没有此有效成分的假货，根本没有芸苔素内酯成分的假产品（实际成份可能是叶面肥或其它调节剂），以上这些是我们一直担心的问题。

      蔡智文对芸苔素内存在的问题也给予了自己的见解，他认为，由于大多数人对芸苔素内酯五个结构式不了解，企业购买的芸苔素内酯原药，因无标样和检测方法，无法分辨质量好坏，市场上无证企业生产的低含量劣质原药畅行，不同厂家原药价格甚至差异一倍以上，而用低含量杂质多的原药做成的制剂效果不稳定，应用后不但没有效果反而会引发副作用。此时，政府监管部门应尽快确立芸苔素内酯行业标准，加强市场监管检测，打击假劣产品，规范企业行为，维护消费者利益。

2

非理性营销泛滥

对于芸苔素内酯，很多企业的非理性营销也在一定程度上阻碍其发展。走访市场时，我们发现，芸苔素内酯推广应用前中期，由于其高度安全性、高额的利润驱使，农资渠道商大力推广，过于夸大其使用效果，宣传其无所不能，甚至以次充好、以假乱真、以劣充优，实际应用效果与宣传有天壤之别，致使部分农户对芸苔素内酯类产品产生误读甚至抵触。

      芸苔素内酯上世纪90年代在全国风靡一时，滋生了大量的过度营销，以至于很多农户表示对芸苔素内酯很期待，但因为受过伤害，持怀疑态度。

不过，欣慰的是，目前绝大部分渠道商和用户开始回归理性。四川兰月推广部长夏中梅也建议，在推广时，应该科学推广，实事求是。非理性的营销手段可以在短期内快速获取较大的经济收益，但不利于企业和产品的持续发展，只有建立在科学使用、合理搭配的基础上解决生产实际问题，才能最终获得用户的认可，实现产品的销售和消化。

企业应用推广芸苔素内酯样本

江西威敌

      江西威敌是近两年在芸苔素内酯领域做得比较不错的企业，公司主打拥有核心技术和产能优势的芸苔素内酯系列产品，有一个原药证（95%芸苔素内酯）和两个制剂证，分别是0.01%和0.004%登记含量，以原药纯度高、质量优驰名。

      公司研发的28-高芸苔素内酯已成为北方花生小麦增产套餐标配产品，在南方柑橘荔枝等作物上成为促花保果标配产品，在解药害、降农残、抗寒等方面发挥独特作用。

      在推广上威敌公司仍以传统渠道销售为主，但也参与政府采购、集团消费。经作与粮作并重，重点是南方果树、瓜菜和北方粮作。

芸苔素内酯产品不同于杀虫剂除草剂般显效直观快速，因此在推广过程中，最常遇到的问题是种植户使用一遍之后，如果不认真观察就看不出明显效果。芸苔素内酯属于植物生长调节剂，不含有任何养分，要通过调节养分在植株体内的分配来发生作用，所以威敌在进行推广时，一般先与客户进行沟通，了解作物生长情况和用户需求，组合套餐销售，开展示范试验进行针对性推广。

江门大光明

      可以说，由于江门大光明20多年坚持推广芸苔素内酯，才有了今天国内芸苔素内酯的市场地位。公司目前登记销售有两个产品——90%芸苔素内酯原药、0.01%芸苔素内酯可溶性液剂（大光明天丰素）。

      大光明天丰素主要根据其产品特性开发市场，主要植根于基层的宣传推广及拉动。我们多采用零售店促销，进村宣传，开农民会，田间试验示范观摩会等多种形式。同时，利用芸苔素内酯的保花保果特性，大光明天丰素在柑橘保花保果上的应用获得不菲的成绩；利用芸苔素内酯增产的特性，大光明天丰素在小麦、水稻上推广取得不错的成绩。现今客户利用这一特性结合自身产品形成了一个个增产套餐。

绿业元集团

      绿业元是国内真正把芸苔素内酯推广开来的先行者，从1996年开始一直到现在，持续推广了22年，从开始的几吨到现在的500多吨，把芸苔素内酯做成了亿元大单品，在业内创造了一个奇迹。

      刚开始推广时，因为芸苔素内酯是调节剂，农民不重视、没习惯，感觉可用可不用，不像杀虫剂、除草剂那样效果立竿见影，况且在当时还比较贵，一亩地要2—3元，农民不容易接受。

     在宣传推广上，从1996年到2010年绿业元主要靠电视宣传来拉动推广，广告、小品、科教片、专家讲座样样都有，持续不断，逐步在农民心目中建立起了品牌效应，产品效果也得到了认同，不少地方形成了苗、花、果打三遍的习惯。2010年以后由于电视广告效果的严重下降，绿业元开始逐步调整以推为主的方式，大量的做试验、示范、回访、观摩，让农民看到实效，坚定使用，芸苔素的销量迈上了亿元台阶。

      绿业元把促进作物增产作为方向，把芸苔素内酯作为核心产品，大做文章，在粮、棉、油、瓜、果、菜上都推广使用，从拌种到苗、花、果使用，还用于抗逆、解药害、与其它药剂混用增效等，扩大了芸苔素的使用。

      绿业元主要围绕大田作物的大农户，持续不断的扎根销售，试验、示范、对比，让大农户看到效果，发挥500多名业务员的营销、推广优势，把芸苔素内酯这个产品更多地推广到农民手中，帮助农民增产增收

四川兰月

      四川兰月研发芸苔素内酯以来，一直重视内在品质、原药纯度，每一批原药的纯度必须在95%以上，并进行生物活性检测后才会进行制剂的配制和生产。

公司制剂销售量从2015年的200吨上升至2016年420吨，能做到逆市上扬，最根本的原因得益于产品质量的严格把关。兰月不仅研究产品本身的生物活性，  同时还重视芸发苔素对药肥的配伍与增效。通过室内、田间的试验示范，公司产品——奔福芸苔素内酯单用具有促进生长发育的功效，与赤霉酸、生长素、细胞分裂素具有显著的增效作用。

青岛德地得 

      青岛德地得推广碧护十年，去年有近千万的销量，之前也推广过企业芸苔素内酯的产品，但是推广多年，老百姓觉得碧护好一些，因为碧护是三元复配产品，功能全面，效果在同类产品中也是比较好的，更好推广一些。

在前期推广过程中，由于芸苔素内酯效果不会立竿见影，推广起来很难，但是只要老百姓用过一次，就会用第二次。

      德地得采用的推广方式主要是开观摩会、示范试验，让老百姓眼见为实。从效果上来讲，在小麦上，用过碧护之后，一亩地的成本最多增加40元，但亩产可以从700斤增加到1000多斤，收购价每斤可以高出1毛和2毛钱，小麦的一级粉和特级粉的出面率都提高了。

      值得注意的是，在推广过程中，也不能一味的去推广产品，要把作物的病虫害管理知识教给老百姓，掌握这些，就更好的推广一些。

总之：

      芸苔素内酯是一个回头率很高的产品，它符合国家政策，可以替代一些被淘汰的杀虫剂和杀菌剂，优点良多，但是由于合成技术难，原药合成步骤多，生产时间长，产量低，提纯难度大，导致原药成本高，每克近千元，比黄金的价格还贵，500公斤原药产能已是企业极限。所以,李永才老师建议，没有必要很多厂家都去做，那样成本太高，在中国，有三五个企业把芸苔素内酯做大做强就好，其他企业可以在制剂和应用推广方面多努力。

     芸苔素内酯目前没有行业标准，所以市场很乱，想把这个产品做死也是简单的事情。但是，我们还是希望多分点爱给芸苔素内酯，用严谨和客观的心态去对待芸苔素内酯，不夸大，不粉饰。另外，值得注意的是，目前芸苔素内酯已经可以进行工业化生产了，但是工业化生产之后的道路怎么走？江西威敌首席专家江民丰老师建议，可以将芸苔素内酯往保健品和化妆品方向开发，以便更大程度地发挥芸苔素内酯的生命力。