你敢想信？太震撼了！

      目前，农资圈内，几乎每个人都在谈大户，但是大户究竟有多大？大户占多大比例？大户的要求是什么？怎么为大户服务？怎么在为大户服务的过程中，不扰乱现有的渠道？其实很多人是不知道的！当我们谈起大户，大多将它作为一种概念，而不是一种现实的存在来讨论，导致我们的总体感觉是：大户很重要，我们却不知所措！

大户观测：三大指标

      怎么认识大户人的影响呢？大户的出现，使得我们国家的农业逐步向规模化农业转进，这意味着，我们原有的、以小规模家庭作坊式服务的农业会慢慢的消失，其实，这才是最核心，最本质的理解！大户的出现，会倒逼农业生态链的全部改变。

       那么，如何把握大户，如何判断大户对我们的影响程度呢？我们就此提出了，对种植大户总体认识的三大指标：

第一个指标：土地流转率。虽然土地流转并不必然产生大户，比如：两个小户合并成一户，他还是小户，但它仍然是一个非常重要的指标。

       来自农业部的数据显示，截至2014年6月底，全国家庭承包经营耕地流转面积3.8亿亩，占家庭承包耕地总面积的28.8%，比2008年底提高20个百分点。截止2012年底，8个省市家庭承包耕地流转比例超过30%，分别是：上海65.81％、江苏56.96％、北京48.79％、浙江45.32％、黑龙江44.39％、重庆38.43％、安徽33.43％、河南33.18％。

       为什么要关注30%的流转率呢？我们感受30%是个临界点，超过30%以后，流转速度会加快。

第二个指标：家庭农场的平均面积。企业的销售、服务体系不可能只为某个县的某个万亩大户服务，所以，大户不重要，大户到底有多大？平均很重要！

       截止2012年底，家庭农场平均经营规模达到200.2亩，是全国承包农户平均经营耕地面积7.5亩的近27倍，平均每个家庭农场需要6.01个劳动力，其中家庭成员占4.33人，长期雇工占1.68人。

第三个指标：户均面积。既包括小户在内，大户对整个户均面积的影响。每个省的户均面积是不一样的，比如：内蒙古最大，户均面积46亩、黑龙江36亩、吉林21亩。

       针对化肥行业，我们曾经做过详细的测算，得出：户均面积20亩是一个非常重要的临界点，它将导致渠道发生重大的变化，即代理商和零售商要死一个！

        小户时代是两级渠道，未来可能是一级，什么时候开始死？20亩就是这个临界点。所以，临界点对厂家和经销商都很重要，比如，河南虽然是粮食大省，但是户均面积只有16亩，所以还是以二级网络为主，但是东北就完全不同了！

        通过这三大指标，我们就可以建立起一个比较完整的评价体系，大概评价出一个地区的大户对我们的影响到底有多大！

大户影响

       设计大户观测指标，是想树立一个坐标，即大户的影响到底已经到了什么程度。比如，有成千上万亩的大户，也有几十亩的小大户，你到底以服务哪类大户为主。家庭农场的平均面积就能说明这个问题，即以中大户（200亩）为主。再比如，户均面积就能说明在大中小户并存的过渡状态，哪类种植户是主流，企业当然还要考虑主流是谁，毕竟销量的大头还是来源于主流。

       通过对大户的三大指标观测，我们大致能分析出大户的影响。大户的影响有两种，在不同的时期，大户的影响是不同的。

第一种：是干扰性的影响。特点是以小户为主，小户是主流，大户是边缘，大户可能对现有经营模式形成干扰，比如，同样的产品，面向大户可能会便宜，然而大户又是少数，就必然对原有模式产生影响；淘宝很厉害，一年的销售额也不过2万亿，而整个中国的零售消费是几十万亿，淘宝可以说是微不足道，但却对实体店形成了巨大的干扰。农资行业也一样，并且，最早做大户的厂家往往是后来者，最后做大户的才是以前小户做的好的厂商。

第二种：决定性的影响。就是大户占主流，小户是次要的，以服务大户为主，小户随着大户走，这就形成了决定性的因素。但是，我们要把握住这个临界点，搞清楚是为大户服务还是为小户服务，如果以服务小户为主，就以二级网络为主，适当服务大户；如果以服务大户为主，则需要采用截然不同的方式。所以，大户的影响影响到什么程度，是我们要有一个判断，要分清主流和非主流。

大户震撼之一：批零一体化

       大户的出现，加之电商的围追堵截，最终会使得销售渠道变成批零一级渠道。一级渠道里面有两种情况，一种是大户出现了，零售商死了；另一种情况是大户出现了，代理商死了。

       原来，我们都认为大户出现了零售商会死，现在看来不是，对于农药来说，大户出现可能是零售商死了；但是对于化肥来说，大户出现了，更可能是代理商死了。

       在化肥行业中，这种现象很普遍，上文已经提到，户均面积20亩会是一个临界点，当户均面积达到20亩的时候，可能就会死一家，如果县级代理商公司化经营或者植保技术服务做的好，死的是零售商；做的不好，死的就是代理商。这个观点在东北已经得到了验证，在东北，代理商经营惨淡，原来有30个网点的，现在可能就只剩3下个（还是偏远地区)，最后可能就变成了一个零售商。为什么东北先有这样的变化呢？就是因为东北户均面积大，东北基本都是大户，随便找一个农户都有3、4垧地，也就是40至60亩，户均面积大了，批零一体化就是必然的趋势！

       此外，由于化肥的体积大，运费一直是价格的瓶颈，所以，大型化肥厂都在忙着全国建基地。大型企业一般会建8-10个基地，建基地，就会有直销，一个企业做直销，会带动所有的企业做直销，最后你会发现，每个地方都有人建基地，做直销，于是全国都开始直销了，所谓直销也就是批零一体化。

在化肥行业，为什么零售商没死，而代理商却先死了呢？主要是代理商的公司化经营做得不好，夫妻店太多。实行批零一体化后，代理商没有那么多人直接服务于农户，最后变成了小范围内服务农户，实际上是个零售商了。

       对于农药而言，由于质保技术服务要求高，以乡镇为单位找零售商做代理规模又太小，所以，农药可能死的是零售商。目前，很多大户都会直接到代理商处买药，其实这正是批零一体化的最好的时机，只不过大多数代理商害怕激怒零售商而不敢做，因此，厂家和代理商一定要做好一个准备：原来网络最好的地方，可能是最先崩溃的地方，一定要把握住临界点，及时有效的采取行动。

      批零一体化最大的挑战是代理商，多数代理商没有实行公司化经营，对大户的出现是无能为力的。没有厂家愿意做直销，但代理商们如果没有公司化经营，厂家就只有被迫做商家的事。

大户震撼之二：大户合作

大户出现了，怎么跟大户合作？谁来合作？我们现在很困惑！

第一个困惑：如果直接做大户，零售商跑了；不做大户，大户跑了，怎么做都不对。

第二个困惑：做大户就要赊销降价。不降价，做不了；降价，整个价格体系就乱了。

第三个困惑：大户赔钱的现象非常的普遍，所以赊销风险过大！

目前，是小户到大户的过渡期，即大户小户并存，也是最难做、最考验市场管理艺术的时期，那么在过渡期我们应该怎么做？目前，大概有五种做法。

第一种做法：零售商直接做大户，大户肯定不合作，所以这个是行不通的。

第二种做法：由代理商出面，零售商具体实施。这种做法我们在一线实施过，零售商把大户交给代理商，代理商分给零售商一定的利润，或者说代理商出面来谈判，满足大户的面子需要，但实际的操作还是由零售店来送货，这种情况一般适用于大户为零售商老客户的情况。

第三种做法：代理商直接与大户合作，不经过零售商。一般适用于新大户，既然是新客户，代理商直接与大户合作就更适合，成功率也更高。

第四种做法：由厂家出面来直接搞定大户，代理商负责具体实施。

第五种做法：厂家直接做大户。厂家直接做大户，目前有一些小厂家在做，但是，笔者认为普及度不高！

      但目前正处于过渡时期，“不做不行，一刀切更不行”。需要根据不同的对象，采用不同的方法。我推荐其中的2、3、4种做法。最好由厂家牵头，经销商出面来把大户召集在一起，来商量具体方法，其实也是一种非常不错的方式。

大户震撼之三：大户风险

      中国还没有大户经营的经验，目前大户生存的基本环境也不是很具备，没有建立大户生存的基本生态。所以，大户都是在摸索，有一批大户会成为先烈。所以。大户的风险是非常大的，特别是那些商业资本进入农业形成的大户。在很多领域，我们都发现下列现象：第一批往往是泡沫，大家都害怕落后了，争先恐后，但现实还不具备，正处在转型的初期，所以很容易形成泡沫。第二批才是真正高潮的开始，有两方面的原因，是过渡期从早期到了晚期，规模更大了了，大户更多了；二是早期追政策跑的一批投资者退出了，剩下的是真正愿意干的。电商也是如此，第一批在“电商的冬天”的时候就死啦。所以大户也会经历寒冬，毕竟大户的竞争对手是小户，大户不怕小大户，但怕小户、散户。因为作物的零售价相同，但成本不同，农民自我雇佣，没有成本，而过度依赖机械和雇工的大户，反而成本更高。

       那么，什么样的大户才是优质大户呢？在这种情况下，最保险的大户其实是面积在100亩-300亩之间的家庭农场，而上千亩、上万亩以商业资本为主体的大户却是比较危险的，企业寻找大户，先要与优质大户合作，不是越大越好，而是风险度越低越好。

       一次下农村，发现一个案例：一家大户本来是赚钱的，但突然之间就不赚钱了。因为突然刮了一次大风，把玉米杆刮倒了。如果是小户，农民可以自己扶起来，至多费点功夫，不费钱，也不花多少时间。但是，这家大户有上千亩，扶都来不急，那得花多少钱啊？一场风，就可能使一个大户从赚钱变成赔钱， 所以，大户的风险不纯粹是经营的风险，还在于对自然灾害的抗风险程度比小户更差！

       新生事物出现的时候，也是风险最大的时候，我们一定要在风险之中找到保险，如果什么大户都合作，越大的户越合作，最后你会发现，自己就成了最大的风险！