创办“高级庄稼医院”是未来基层经销商的出路

前言：基层经销商的生意越来越难做，即便是他们把业内认为应该做的服务做到了位成效也不大，问题就在于传统的单靠服务来经营的经销商很难在市场上觅得一席之地。未来农资经营的方向应该和市场与时俱进，创办“高级庄稼医院”日趋成为基层经销商赢得市场的有效手段。

      近日，河北电视台农民频道特邀专家、农博士高级农艺师李恒真在谈到未来基层经销商的问题时说，基层经销商的生意越来越难做，即便是他们把业内认为应该做的服务做到了位成效也不大，这是什么原因呢？笔者认为国内的农资市场正经历一场深刻的变革，这种变革使单靠服务来经营的经销商很难在市场上觅得一席之地。未来农资经营的方向应该和市场与时俱进，创办“高级庄稼医院”已成为基层经销商赢得市场的出路。

      李博士分析说，农资经营经历了两次变革。第一次发生在上世纪90年代末到二十一世纪初，不少供销社、农资公司倒闭或歇业，其中原因是供求关系发生变化，大部分品种供求基本平衡，农资经营渠道由原来单一变为多渠道竞争，不少农资公司面对市场束手无策，最终被淘汰出局。

      第二次变革正在进行中，不少业内同行已充分感受到农资经营愈加困难，但为了生存还得采取送货、赊欠、返利、旅游、奖励、促销、铺货等多种服务手段赢得市场。然而，即便把服务做到了极致，经营状况仍未改观，这说明仅靠服务要市场的招数已经失灵，市场已经发生了变化，而这种变化又主要体现在市场消费主体的多元化上。

      随着土地流转的进一步加快，未来农业经营主体分为农业类公司、农民专业合作社、种植大户、家庭农场。他们与传统农民不同，在既追求产量和效益最大化的基础上，还要加大对农资产品的投入，更要最大限度地压缩农资产品成本，他们会舍弃掉基层经销商，转而到生产企业或大的经销商处采购农资产品。基层经销商要学会顺势而为，创办他们迫切需要的既具备更专业的技术、也具备更好产品的“高级庄稼医院”。

      对于创办“高级庄稼医院”，李博士提出要具备如下5种功能：

      一是农业部门（农科所）的试验示范职能。在引进新产品、先后进行安全性试验、试用效果等方面严格把关，其目的就是坚持先试验再经营原则，为的是最大限度地规避经营风险。

      二是农业部门植保站、土肥站的会诊职能。要具备“高级检测设备”和“教授级医生”条件，能对庄稼进行“会诊”，开处方，对症下药，这既是庄稼医院最具价值的核心部分，也是衡量“医院”水平高低的标准。

      三是乡镇技术推广站的职能。庄稼不会找人，这就需要“医院”派出“大夫”跑田间，下地头（即跑订单）。农资公司的业务人员就像乡镇农技人员走村串乡，成为高级庄稼医院“赤脚医生”。

      四是市场营销职能。要做好市场调研，了解市场，了解作物种植情况，认真分析哪些产品才能解决问题。通过试验制订出有效的、成功的技术方案，量身定做专业的产品，搞好一条龙服务。

       五是担任物流配送和农民使用职能。当庄稼医院建立后，还应把规模越做越大。只有如此，庄稼医院才会具备对市场的攻击性和核心竞争力，也才能具备了抗打击能力，为最后建立全省性连锁高级庄稼医院奠定了坚实的基础。